A definição adequada do preço de venda de um produto ou serviço (precificação) é um dos pilares da sustentabilidade financeira de qualquer empreendimento. Para pequenos e médios empresários, esse processo envolve mais do que apenas cobrir os custos — é preciso compreender os tributos envolvidos e aplicar uma margem que permita crescimento sem afastar o cliente.
Este artigo oferece um panorama objetivo e prático para quem deseja estabelecer preços coerentes com o mercado, respeitando as obrigações fiscais e mantendo a saúde do negócio.
Identifique o Custo Total de Produção ou Prestação de Serviço
Para realizar a precificação do modo correto, o primeiro passo é conhecer, com precisão, todos os custos envolvidos na produção ou execução da atividade.
Devem ser considerados:
- Matéria-prima ou mercadoria adquirida
- Mão de obra direta
- Despesas fixas e variáveis (aluguel, energia elétrica, água, internet, entre outras)
- Encargos com meios de pagamento, embalagens, transporte e plataformas de venda
Exemplo: Um empreendedor que comercializa sobremesas caseiras precisa contabilizar não apenas os ingredientes, mas também o gás de cozinha, embalagens, taxas de transação digital e o tempo dedicado à produção.
Calcule os Tributos Incidentes
A carga tributária pode variar de acordo com o regime de tributação adotado pela empresa — como MEI, Simples Nacional, Lucro Presumido ou Lucro Real.
Para fins de cálculo, recomenda-se considerar o percentual médio de tributos como parte do preço de venda.
Estabeleça Sua Margem de Lucro
Com os custos dimensionados, é hora de aplicar uma margem de lucro que reflita os objetivos do negócio — seja garantir estabilidade, investir em melhorias ou expandir.
Exemplo: Se o custo total for R$ 100 e a margem de lucro desejada for 25%, o cálculo será: PV = 100 / (1 – 0,25) = R$ 133,33
Essa margem cobre os encargos, protege o capital investido e ainda contribui para o crescimento futuro da operação. Para que você obtenha o lucro desejado, seu produto/serviço deve ser vendido por R$ 133,33.
Mas, e quando há incidência de impostos, taxas de administradoras de cartão de crédito/débito e comissões? Como calcular o preço de venda?
Vejamos um exemplo prático:
Fórmula prática: Preço de venda = Custo total com margem de lucro / (1 – % de impostos, taxas e comissões) Obs.: As despesas variáveis na venda devem ser expressas em forma percentual.
Exemplo: Caso o custo de um serviço, já considerando a margem de lucro desejada, seja R$ 133,33, com carga tributária de 6% e taxa do cartão de crédito de 2%, o preço de venda deveria ser aproximadamente R$ 144,92 para garantir o recebimento líquido desejado.
Vamos colocar isso à prova agora:
- Preço de venda para pagamento com cartão: R$ 144,92
- Impostos (6%): R$ 8,69
- Taxas de cartão (2%): R$ 2,90
- Custo do produto/serviço: R$ 100,00
- Lucro desejado: R$ 33,33
E se o cliente for pagar em dinheiro ou via Pix? Nesse caso, devemos retirar a despesa com as taxas de cartão. O preço de venda seria:
- Preço de venda no dinheiro/Pix: R$ 142,02
- Impostos (6%): R$ 8,69
- Custo do produto/serviço: R$ 100,00
- Lucro desejado: R$ 33,33
Sugestão Importante
Precifique sempre o seu produto/serviço considerando as despesas com taxas de cartão e informe ao cliente que há desconto para pagamento no dinheiro e/ou Pix — e não que há acréscimo para pagamentos via cartão. Isso soa muito mais positivo para o cliente, que percebe estar ganhando um desconto, em vez de ser “penalizado” com um acréscimo.
Dizer:
“Pagamento no Pix tem desconto”
é melhor do que dizer:
“Pagamento no cartão tem acréscimo.”
Avalie a Aceitação do Mercado
Mesmo que os números estejam corretos, é essencial observar a resposta do mercado ao preço sugerido. A percepção de valor, o comportamento dos concorrentes e a sensibilidade dos consumidores são fatores decisivos. Nem sempre será possível obter a margem de lucro desejada, mas conhecendo o valor do custo é possível ajustar o preço de venda — mesmo que seja necessário diminuir a lucratividade. O mais importante é não vender o produto/serviço por um valor inferior ao custo.
Estratégias possíveis:
- Utilizar precificação psicológica (como valores terminados em ,90)
- Oferecer pacotes e combos
- Testar diferentes faixas de preço e avaliar a conversão
Conclusão
A formação do preço de venda é, acima de tudo, um exercício de equilíbrio entre custos, tributação, lucro e mercado. O pequeno e médio empresário que compreende essa dinâmica consegue tomar decisões mais acertadas, garantir a sustentabilidade do negócio e oferecer valor real ao cliente.
Este artigo abordou apenas o preço de venda. Acompanhe a CO & FIN para aprender mais sobre como apurar custos fixos e variáveis, despesas fixas e variáveis, ponto de equilíbrio, margem de contribuição etc.
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FAQ – Perguntas frequentes sobre precificação de produtos e serviços
Qual o jeito certo de calcular preço de venda?
O jeito certo de realizar a precificação começa por identificar todos os seus custos (matéria-prima, mão de obra, despesas fixas e variáveis). Depois, você adiciona os tributos e, por fim, a margem de lucro desejada. Essa margem é fundamental para o crescimento do seu negócio.
Como precificar produto para não perder dinheiro?
Para não perder dinheiro, é fundamental que o preço de venda cubra todos os seus custos e despesas. Utilize a fórmula: Preço de Venda = Custo Total / (1 – % de Lucro Desejado). E lembre-se de sempre considerar as taxas de cartão e comissões.
Quais custos considerar ao formar o preço de um serviço?
Ao precificar um serviço, considere os custos diretos, como a mão de obra, e os indiretos, como aluguel e internet. Inclua também as taxas de transação e o tempo dedicado à execução.
Como calcular o preço final com imposto e taxa de cartão?
Para incluir impostos e taxas de cartão, use esta fórmula prática: Preço de Venda = Custo total com margem de lucro / (1 – % de impostos, taxas e comissões). Isso garante que você receba o valor líquido desejado.
Posso dar desconto para pagamento em dinheiro ou Pix?
Sim, e é uma excelente estratégia! Em vez de falar em acréscimo para cartão, ofereça um desconto para pagamentos em dinheiro ou Pix. Isso soa mais positivo para o cliente e incentiva essas modalidades de pagamento.
O que fazer se o preço calculado ficar muito alto para o cliente?
Se o preço calculado não for aceito pelo mercado, você pode ajustar sua margem de lucro para torná-lo mais competitivo. O importante é nunca vender abaixo do custo. Teste diferentes estratégias, como preços com ,90 no final, ou crie pacotes e combos.
